Axel Walz – Profilverkauf richtig gemacht

"Wir haben genug Aufträge, wir brauchen keinen Vertrieb", genau das höre ich schon lange in der Personaldienstleistungsbranche.

Wenn diese Aussage mit Wachstum verbunden ist, sprich das Unternehmen laufend mehr Mitarbeiter beschäftigt, nicht stagniert oder sogar schrumpft, ist alles gut! Zumeist wird diese Aussage aber getroffen und es läuft eben schlecht, WEIL man für die bestehenden Aufträge keine Mitarbeiter findet.

Viele Personaldienstleister suchen, was ihre Kunden wollen, diese aber nicht haben … sinnvoll ist es, zu schauen, was man hat und wer das sucht. Willst du wachsen, musst du den Weg vom Kandidaten zum Kunden nehmen und nicht umgekehrt.

Warum diese Variante der einfachste und effizienteste Weg ist, Kunden zu gewinnen und Kandidaten zu platzieren, liegt an den Kaufmotivatoren von uns Menschen.

Die Kaufmotivatoren

Im Grunde gibt es zwei Hauptkaufmotivatoren:

Da ist zum einen der Motivator Lust, d. h. etwas Kaufen macht Spaß, es geht uns gut danach. Motivator Lust trifft man zumeist im B2C Bereich an. Wie oft kaufen Sie etwas, das Sie eigentlich nicht benötigen, jedoch wollen - und wenn Sie es haben, freuen Sie sich? Getreu nach dem Motto „Haben ist besser als Brauchen“. Denken Sie an den letzten Urlaub, den Sie gebucht haben, das neue Handy, Schuhe, Kleidung und vieles Weiteres. Lust hat etwas mit Bedürfnissen zu tun, die wir über den Kauf befriedigen.

Glauben Sie Motivator Lust funktioniert im Personalbereich? Denken Ihre Kunden „ich will auch mal Zeitarbeit nutzen, das Nachbarunternehmen verwendet auch welche?“ Nein!

Warum kaufen dann Ihre Kunden? Im B2B Bereich und bei allen Dienstleistungen funktioniert eher der Kaufmotivator, Schmerz! Das klingt krass, aber lassen Sie mich das kurz erklären: 

Wann kaufen Kunden Dienstleistungen? - Wenn sie ein Problem haben und nach Lösungen und Nutzen suchen. 

Unterschied zur Kaltakquise

Und genau an dieser Stelle wird der Unterschied zur klassischen Kaltakquise klar. In der Kaltakquise rufen Sie Kunden an, von denen Sie nicht wissen, ob und was Sie brauchen. Nutzen Sie Zeitarbeit, arbeiten Sie mit dem Wettbewerb oder lösen Sie ihr Problem selbst? Alles wichtige Informationen, die es zu sammeln gilt, allerdings bei der Kaltakquise fehlt exakt dieser Aufhänger. Und das hat oftmals zwei fatale Folgen:

1. Sie werden abgewimmelt, weil das Thema und der Einstieg fehlen.
2. Womöglich bekommen sie Aufträge, die sie nicht besetzen können! Und was nutzt das? Nichts, im Gegenteil sie und ihre Mitarbeiter investieren Zeit und Geld ohne Umsatz zu generieren!
   

Rufen Sie aber aufgrund einer offenen Stelle an, kennen sie das Problem des Kunden und seinen Schmerzpunkt. Fehlt Personal, drohen Produktionsausfälle, Umsatzverluste etc.

Stellen sie sich vor, Ihr Kunde hat sich in den Finger geschnitten und Sie bieten ein Pflaster an, wer lehnt das ab? Das muss Ihr Mindset sein.

Sie sehen, dass der Kunde seit Monaten sucht, hat zudem Geld ausgegeben, findet niemanden - und dann haben Sie jetzt genau den passenden Kandidaten und bieten diesen an. Die Folge dieser Vorgehensweise ist, dass der Interessent sofort ein offenes Ohr hat und Sie ins Gespräch kommen.

Darauf kommt es an

Lassen Sie uns kurz den Ablauf einer Profilakquise anschauen. In der Akquise muss einem bewusst sein, egal wen Sie anrufen, den stören sie erst einmal. Niemand sitzt da und wartet auf Ihren Anruf, außer Sie haben einen Termin und genau deshalb muss man:

1. Schnell auf den Punkt kommen und sein Anliegen vortragen, damit der Angerufene ein offenes Ohr hat. In der Regel haben Sie maximal 20 Sekunden Zeit, danach will man Sie abwimmeln, wenn man nicht versteht, worum es geht. Das Thema Profilverkauf ist dafür perfekt für einen schnellen Einstieg! "Hallo Herr Müller, ich habe gesehen, Sie suchen aktuell XY“. Voilà, der Ansprechpartner weiß, worum es geht!
2. Jetzt kann man noch honigsüß, etwas Salz in die Wunde streuen, wenn man sich ansieht, wie oft inseriert und wo inseriert wurde – „das kostet ja alles viel Geld“.
3. Kandidat:innen kurz vorstellen und dazu das Wording seiner Stellenanzeige nutzen, damit er die Skills besser versteht! Bitte erzählen Sie nur, was er kann und wo es Deckung zur Anzeige gibt – nicht, was er nicht kann. Was er nicht kann, erwähnen Sie erst einmal nicht.
4. Nicht fragen, ob Sie das Profil zusenden dürfen – wir schlagen vor, das Profil zuzusenden! „Herr Müller, ich sende Ihnen das Profil gleich rüber, dann können Sie es sich anschauen!“ Fragen nach dem „ob“ sind wie Russisch Roulette mit drei Kugeln in der Trommel. Wir fragen nicht ob, sondern schlagen vor. Wenn wir Fragen stellen, dann nach dem wann, wie viel, wer - niemals nach dem ob!
5. Verbleib! Jedes Gespräch endet mit einem inhaltlichen und zeitlichen Verbleib. "Herr Müller, bis wann haben Sie sich das Profil angesehen? Super, dann reden wir am ..." (max. 3 Tage Zeit geben).
6. „Ich sende Ihnen gleich eine Outlookeinladung, dann haben wir es beide im Kalender und vergessen es nicht.“

Fazit

Sollte Plan A nicht funktionieren und der Ansprechpartner kein Interesse an dem Kandidat:innen haben, muss man auf Plan B umschalten – die klassische Informationsgewinnung.

„Grundsätzlich nutzen Sie aber Zeitarbeit?!“, Fragen nach dem wann, was, wie viel und warum müssen jetzt gestellt werden, um für einen Aufhänger für ein Folgegespräch zu haben – eine Kontaktkette! Gegebenenfalls ergeben sich aus diesem Gespräch weitere Möglichkeiten für einen Verbleib oder gar Besuchstermin.

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